Сейлз 101: для розробників, які ще не продавали

У минулому Marketing 101 я обіцяв поекспериментувати з форматом. Тому сьогодні про те що тісно пов’язане з маркетингом - продажі... ну і розробників, судячи по опитуванням вас тут поки більшість

Багато хто з розробників чує це слово й уявляє чувака, який намагається впарити тобі курс, квартиру й нове життя одним дзвінком

У реальності продаж виглядає набагато нудніше - кілька нормальних питань, коротке демо й чітка домовленість, що робимо далі

Discovery - розмова до презентації продукту

• Коли проблема виникла востаннє?
• Як вирішуєш її зараз?
• Що в цьому найбільше бісить?

Не показуй демо, поки не зрозумів, що саме людині показувати, інакше проведеш екскурсію всіма фічами, а клієнт чемно покиває й піде

Qualification - перевірка, чи перед тобою взагалі потенційний клієнт

• Є проблема?
• Вона достатньо важлива?
• Людина може ухвалити рішення й готова щось змінювати зараз?

Якщо ні - не треба місяцями її «прогрівати». Подякував і пішов далі!

Objection - причина, через яку людина не рухається далі

«Дорого», «треба подумати» й «не зараз» - це не запрошення почати сперечатись

Спитай, що конкретно зупиняє. Може, людина не побачила цінності. Не довіряє. Або проблема просто не така важлива, як тобі хотілось

Follow-up - не «нагадую про себе»

Нормальний фоллоу-ап продовжує попередню розмову:

Ти казав, що повернешся до цього після запуску. Як усе пройшло? Є сенс продовжити?

Одного достатньо

Якщо відповіді немає - відпусти людину

І нарешті close - конкретний наступний крок

Не «ну що думаєш?», а «підключаємо тест у вівторок?», або «надсилаю лінк на оплату?»

Продаж закінчується не позитивною розмовою й не фразою «цікаво, я подумаю»

Він закінчується конкретною дією - або чесним «ні»